4 Kommunikationsstrategien

Im Geschäftsleben treffen Sie auf die unterschiedlichsten Gesprächspartner. Manche sind kritisch und fordernd, andere erscheinen penetrant, wieder andere fast ängstlich. Man unterscheidet vier Kommunikationsstrategien, mit denen Menschen bewusst oder unbewusst eine bestimmte Verhandlungsrolle einnehmen.

Damit Sie Gespräche steuern und sachlich und zielgerecht zum Abschluss bringen können, sollten Sie die folgenden vier Kommunikationsstrategien unterscheiden können.

Die 4 Kommunikationsstrategien

1. Einschüchterung

Menschen, die diese Kommunikationstrategie anwenden, sind kritisch, fordernd und bedrohend. Ihr Gesprächspartner versucht Sie dazu zu zwingen, sich entweder zu wehren, zu unterwerfen oder zurückzuziehen. Dadurch erhält er ein Gefühl von Macht und es gelingt ihm das Gespräch in seine Richtung zu lenken.

2. Verhören

Ihr Gesprächspartner stellt Ihnen eine Frage nach der anderen. Er ist penetrant, sucht nach Fehlern und lässt keine Möglichkeit zur Kritik aus? Dann haben Sie es mit einem Menschen zu tun, der die Verhörstrategie anwendet. Ihr Gegenüber versucht, Sie in die Defensive zu drängen und dazu zu bringen, Ihre Handlungsweise zu rechtfertigen.

3. Distanziertheit

Gesprächspartner, die diese Kommunikationsstrategie verwenden, verhalten sich vorsichtig, fast geheimnisvoll und sind sehr zurückhaltend. Ihr Gegenüber versucht, Sie in sein „Mysterium“ hineinzuziehen und ein „Vertrauensverhältnis“ zu Ihnen zu schaffen. Sie müssen dieser Person sehr viel Aufmerksamkeit geben, dadurch fühlt sie sich sicherer und besser.

4. Opfer

Ihr Gesprächspartner ist sehr ängstlich, versinkt im Selbstmitleid und schiebt die Schuld auf andere? Dann haben Sie es mit einem Gesprächspartner zu tun, der gerne in die Opferrolle fällt. Sie wissen in kürzester Zeit über alle seine Probleme Bescheid. Ziel des „Opfers“ ist es, Mitleid zu erregen und bei Ihnen ein schlechtes Gewissen zu erzeugen.

Nur wenn Sie gezielt auf die Kommunikationsstrategie Ihres Gegenüber reagieren, können Sie das Gespräch in die Hand nehmen und es gezielt steuern und zum Erfolg führen. Hier einige Tipps für einen „kampflosen“ Gesprächsverlauf.

5 Tipps für einen „kampflosen Gesprächsverlauf“

1. Finden Sie zunächst heraus, welche der vier Kommunikationsstrategien Ihr Gegenüber verwendet.

2. Erfahren Sie die versteckten Bedürfnisse, Wünsche und Probleme Ihres Gesprächspartners, indem Sie viele, weiterführende Fragen stellen. Lassen Sie sich nicht auf pauschale Anschuldigungen ein, sondern erfragen Sie ganz gezielt die Details.

3. Vermeiden Sie emotionale Wortwechsel, indem sie selbst betont sachlich bleiben. Isolieren Sie einzelne Anschuldigungen und entkräften Sie sie einzeln und nach und nach.

4. Versuchen Sie, eine positive Grundstimmung aufrecht zu erhalten. Gerade im Verkaufsgespräch ist es so, dass Sie nie zum Abschluss kommen werden, wenn die Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer gestört ist. Bleiben Sie freundlich, aber steuern Sie das Gespräch durch Ihre Fragen.

6. Lassen Sie den Kunden seine gesamte Energie aufbrauchen, bis er aufhört seine Taktik anzuwenden.

Egal ob in einem Verkaufsgespräch oder in anderen Gesprächssituationen, Sie werden immer wieder auf diese vier Kommunikationsstrategien treffen. Wenn Sie die Strategie des Gegenübers durchschauen, bleiben Sie gelassen und können gezielt reagieren.

Verena Großberger ist nebenberuflich als Online-Redakteurin bei BEITRAINING tätig.

Nach ihrer abgeschlossenen Ausbildung zur Medienkauffrau Digital und Print studiert sie seit Oktober 2013 Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Dienstleistungsmarketing/ Medien und Kommunikation in Heidenheim an der Brenz.

Verena Großberger

Verena Großberger ist nebenberuflich als Online-Redakteurin bei BEITRAINING tätig. Nach ihrer abgeschlossenen Ausbildung zur Medienkauffrau Digital und Print studiert sie seit Oktober 2013 Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Dienstleistungsmarketing/ Medien und Kommunikation in Heidenheim an der Brenz.

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