Killerphrasen erkennen und kontern

Killerphrasen sind Sätze und Redensarten, die zum Ziel haben, eine Diskussion abzuwürgen, indem Argumente pauschal oder mit fadenscheinigen Begründungen abgeschmettert und abgewertet werden. Meist fehlt der sachliche Bezug. „Das klappt nie!“ oder „Davon haben Sie keine Ahnung“, sind typische Beispiele.

Leider lassen sich viele Menschen durch Killerphrasen leicht verunsichern und aus der Bahn werfen. Spontan fällt uns keine passende Erwiderung ein. Vielleicht ringen wir sogar um Fassung und geraten in Versuchung, mit den gleichen Waffen zurückzuschlagen.

Daher lohnt es sich, gut vorbereitet zu sein. Wer Killerphrasen schnell identifizieren kann und die Motive des Gegenübers erkennt, kann auch schlagfertig und professionell reagieren.

Wie erkennt man Killerphrasen?

Killerphrasen lassen sich anhand von bestimmten Kennzeichen identifizieren:

  • Sie gehen nicht auf sachliche Argumente ein.
  • Sie enthalten Pauschalurteile, Verallgemeinerungen oder Klischees.
  • Das Gespräch soll vorzeitig abgewürgt werden.
  • Dem Ergebnis des Gesprächs oder der Diskussion wird vorgegriffen.
  • Das Thema des Gesprächs als solches wird in Frage gestellt.
  • Sie enthalten Angriffe auf die Person und ihre Kompetenz.

Welche Motive stecken hinter Killerphrasen?

Menschen, die Killerphrasen verwenden, verknüpfen damit in der Regel eine Absicht. Wenn es uns gelingt, das wahre Motiv desjenigen zu erkennen, der uns die Killerphrase entgegenwirft, fällt es uns leichter, wirksam zu reagieren.

Wir unterscheiden 4 Motive:

1. Angst vor Veränderung

Sie haben es mit einem Bedenkenträger zu tun, der einer Veränderung aus dem Weg gehen möchte. Typische Killerphrasen hierfür lauten:

  • „Das haben wir schon immer so gemacht!“
  • „Dazu haben wir keine Zeit.“
  • „Bei uns geht das nicht.“

2. Demonstration von Autorität und Macht

Ihr Gegenüber sieht sich als Ihr Konkurrent oder will demonstrieren, dass seine Position höherrangig ist. Sie werden in diesem Fall Sätze hören wie:

  • „Das können Sie nicht wissen!“
  • „Sie besitzen nicht die entsprechende Erfahrung, um das beurteilen zu können.“
  • „Das sollten Experten beurteilen.“

3. Demonstration von Intelligenz

Sie haben einen Besserwisser vor sich, der Ihnen widerspricht, um recht zu bekommen und sich und Anderen zu beweisen, dass er klüger ist.

Um Sie auszuhebeln nutzt der Besserwisser oft typische Behauptungen wie:

  • „Jeder weiß doch, dass …“
  • „Alle sind der Meinung, dass…“

4. Persönlicher Angriff

Ein offener Angriff auf die Person ist die aggressivste Form der Killerphrasen. Hier wird die persönliche Kompetenz in Frage gestellt.

Ein Angriff kann zum Beispiel so aussehen:

  • „Wenn Sie sich besser vorbereitet hätten, wäre Ihnen klar, dass das unsinnig ist.“
  • „Sie sind mit dem Thema offensichtlich überfordert.“
  • „So ein Blödsinn!“
  • „Typisch Frau/Mann/Marketing/Vertrieb/usw.!“

Es hilft in jedem Fall, wenn Sie Kundentypen schnell erkennen können, um die passende Antwort zu finden.

Bewusster oder unbewusster Einsatz von Killerphrasen

Für eine angemessene Reaktion ist es wichtig, zu unterscheiden, ob die Killerphrase bewusst oder unbewusst eingesetzt wurde. Unbewusst werden Killerphrasen oft in Stresssituationen eingesetzt. Ihr Gesprächspartner lehnt Ihren Vorschlag spontan ab, verfolgt aber keine böse Absicht und will Sie auch nicht angreifen. Dies ist oft bei Angst vor Veränderungen der Fall. Wenn Sie Verständnis zeigen und eine sachlichen Antwort geben, können Sie die Situation stressfrei bereinigen. Sagen Sie z.B.: „Ich verstehe, dass Sie skeptisch sind, aber diese Lösung bietet viele Vorteile, auch für Ihren Bereich.“ Gegebenenfalls können Sie auch nach dem Meeting in einem Vier-Augen-Gespräch die Einwände aufnehmen und aus dem Weg räumen

Setzt Ihr Gegenüber jedoch bewusst Killerphrasen ein, um Sie mundtot zu machen, haben Sie folgende Reaktionsmöglichkeiten.

So reagieren Sie professionell auf Killerfragen

1. Rückfragen stellen

Dies ist eine der effektivsten Reaktionen auf eine Killerphrase, denn Sie werfen den Ball zurück und fordern sachliche Argumente ein. Ihre Antwort könnte lauten:

  • „Warum glauben Sie, dass das Projekt nicht realisierbar ist?“
  • „Was genau ist falsch an der Vorgehensweise?“
  • „Wo sehen Sie die Schwierigkeiten?“
  • „Welche Probleme erwarten Sie konkret?“
  • „Woher stammen Ihre Informationen?“

Kann Ihr Gegenüber nicht stichhaltig auf Ihre Fragen antworten, wird auch anderen Personen im Meeting klar, dass Ihr Kontrahent keine Argumente besitzt, sondern allein mit rhetorischen Mitteln arbeitet. Mit Gegenfragen können Sie sowohl Bedenkenträger, Besserwisser und auch Machtdemonstratoren entlarven.

2. Beim Namen nennen und sachlich kontern

Diese Methode ich ebenso professionell und wirkungsvoll wie eine Rückfrage. Sie greifen die Killerphrase auf und reflektieren das Gesagte sachlich und respektvoll. Diese Reaktion eignet sich in jeder Situation. So sagen Sie zum Beispiel:

  • „Sie werfen mir vor, ich hätte von … keine Ahnung. Ich habe bereits Erfahrungen mit … gesammelt, die ich hier gerne einbringe.“
  • „Typisch Vertrieb, sagen Sie! Das ist ein Klischee, das ich für überholt halte. Ich würde gerne konstruktiv mit Ihrer Abteilung zusammenarbeiten.“
  • „Sie meinen, das kann nicht funktionieren. Das sehe ich anders, weil sich die Rahmenbedingungen verändert haben.“
  • „Sie sagen, Sie wollen alles wie bisher belassen. Aber wir müssen uns weiterentwickeln, um marktfähig zu bleiben.“

3. Gegenangriff  

Mit dieser Strategie gehen Sie auf die Konfrontation ein und riskieren, dass sich ein Streitgespräch entwickelt. Im Falle eines persönlichen Angriffs, haben Sie jedoch oft keine andere Wahl. Dennoch sollten Sie nicht mit gleicher Stärke kontern, sondern klüger vorgehen.

Auch hier eignen sich Rückfragen, um die Dreistigkeit des Angriffs zu entlarven:

  • „Heißt das, Sie mich für nicht qualifiziert haben?“
  • „Meinen Sie wirklich, dass ich mich nicht vorbereitet habe?“
  • „Typisch Vertrieb, sagen Sie? Was ist denn typisch für den Vertrieb?“

Wenn Sie ein gutes Gespür für Situationen und viel Selbstbewusstsein haben, können Sie die Situation auch mit Humor entschärfen. Im Idealfall mit einer Erwiderung, bei der der Angreifer sogar mitlachen kann.

4. Missachten

Es ist meist nicht möglich, eine Killerphrase völlig zu ignorieren, aber Sie können dem Angreifer die Aufmerksamkeit nehmen, die er sucht, indem Sie z.B. sagen:

  • „Danke für Ihre Meinung, aber ich möchte gerne wieder zum eigentlichen Thema zurückkommen.“

Diese Reaktion kann einen Besserwisser ausbremsen.

5. Missverstehen

Eine solche Vorgehensweise eignet sich bei zynischen Angriffen.

Wirft man Ihnen z.B. entgegen „Da haben Sie sich ja wieder ganz was Schlaues ausgedacht“, können Sie lächelnd kontern mit „Danke, dass Sie meinen Vorschlag intelligent finden. Ich bin auch überzeugt davon, eine gute Lösung für unser Problem gefunden zu haben.“

In diesem Fall wird Ihr Gegenüber kaum erklären können, was er oder sie wirklich ausdrücken wollte.

 

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Birgit Mauroner

Birgit Mauroner ist Manager Marketing & PR bei BEITRAINING International.

Nach einem internationalen Studium der Betriebswirtschaft in Reutlingen und Reims war sie zunächst als Account Manager und Beraterin für A.C.Nielsen tätig. Seit 2003 ist sie bei BEITRAINING für die Bereiche Marketing und Öffentlichkeitsarbeit verantwortlich. Berufsbegleitend absolvierte sie dabei ein Studium zur akademisch geprüften PR-Beraterin.

Birgit Mauroner

Birgit Mauroner

Birgit Mauroner ist Manager Marketing & PR bei BEITRAINING International. Nach einem internationalen Studium der Betriebswirtschaft in Reutlingen und Reims war sie zunächst als Account Manager und Beraterin für A.C.Nielsen tätig. Seit 2003 ist sie bei BEITRAINING für die Bereiche Marketing und Öffentlichkeitsarbeit verantwortlich. Berufsbegleitend absolvierte sie dabei ein Studium zur akademisch geprüften PR-Beraterin.

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