Körpersprache: Die Signale verstehen

Die Körpersprache ist die älteste und ursprünglichste Verständigungsform der Menschheit. „Man kann nicht nicht kommunizieren“. Mit diesem Axiom wurde der österreichisch-amerikanische Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick weltberühmt. Unser Körper spricht immer, auch wenn wir schweigen.

Zur Körpersprache gehören alle Formen der Gestik, Körperhaltung und Körperbewegung.  Sitzposition, Haltung von Armen, Beinen und Füßen, Handbewegungen, Kopfhaltung, Blickkontakt – unsere Körper sendet ununterbrochen zahlreiche Signale an seine Außenwelt.

Da niemand seine Körpersprache unterdrücken kann und da die nonverbale Kommunikation eine Sprache ist, in der wir nicht lügen können, ist es umso wichtiger, sich mit ihr zu beschäftigen.

Was uns die Auseinandersetzung mit der Körpersprache bringt

  • Wer ein aufmerksames Auge für die nonverbalen Kommunikationssignale seiner Kunden, Mitarbeiter, Kollegen und Gesprächspartner hat, versteht besser, wie es seinem Gegenüber wirklich geht. Viele Gespräche können so leichter und erfolgreicher verlaufen.
  • Wenn wir andere beobachten und ihre Körpersprache lesen lernen, trainieren wir gleichzeitig unsere eigene Körpersprache. Wir achten mehr darauf, wie wir uns selbst bewegen und verhalten. Bei Gesprächen und Verhandlungen können wir dadurch mit der Zeit sicherer auftreten und so mehr Souveränität ausstrahlen. Wir können dieses Wissen auch einsetzen, um selbst klarer und eindeutiger verstanden zu werden.

Beide Aspekte der Auseinandersetzung mit dem Thema Körpersprache – andere besser verstehen und selbst authentisch kommunizieren – werden im Folgenden beleuchtet.

Die Körpersprache unserer Kunden und Gesprächspartner lesen

Vorneweg sei betont: Nicht jede Geste oder Bewegung, die wir beobachten, hat etwas zu bedeuten. Manche Bewegungen sind einfach Angewohnheiten, die Menschen im Laufe der Jahre angenommen haben. Entscheidend und beachtenswert sind jedoch Veränderungen in der Körpersprache. Plötzlich wechselt Ihr Gegenüber die Sitzhaltung, die Gestik, den Gesichtsausdruck oder wendet den Blick ab. An diesen Veränderungen können Sie oft ablesen, wie Ihr Gesprächspartner auf das reagiert, was sie sagen oder tun.

Lesen Sie also die Körpersprache Ihrer Gesprächspartner und finden Sie heraus, inwieweit diese sich in der Gesprächssituation wohl fühlen und auf Ihre Argumente reagieren.

Auf folgende Signale können Sie achten:

Haltung und Beine

Aufrechtes Stehen oder Sitzen sind Signale für einen realistischen, selbstsicheren Menschen, der weiß „wo er steht“.  Wechselt jemand im Stehen hingegen oft das Gewicht von einem Bein auf das andere, deutet das auf Unruhe und Unsicherheit hin.

Übergeschlagene Beine können eine Schutzhaltung signalisieren. Man sollte dies aber nicht überinterpretieren, da viele Menschen sich diese Haltung auch angewöhnt haben.

Wer auf der Stuhlkante sitzt, ist dagegen auf dem Sprung, hat keine Zeit und würde am liebsten die Flucht ergreifen. Dies gilt auch, wenn nur die Fußballen den Boden berühren.

Füße

Die Stellung der Füße ist besonders verräterisch. Wir fühlen uns in diesem Bereich am wenigsten beobachtet, zumal im Sitzen, wenn wir glauben, dass unsere Füße nicht zu sehen sind. Daher ist ein Blick auf die Stellung der Fußspitzen immer interessant. Sind die Fußspitzen dem Gegenüber zugewandt und gerade, signalisiert jemand Interesse und eine positive Grundeinstellung.

Zeigen die Fußspitzen nach außen oder gar zur Tür, möchte Ihr Gegenüber eigentlich am liebsten den Raum verlassen. Nach innen gewandte Fußspitzen deuten auf Unsicherheit und Rückzug hin.

Oberkörper

Ein offener Oberkörper zeigt Vertrauen und Selbstbewusstsein. Neigt sich jemand nach vorn, so zeigt er Interesse.

Verschränkte Arme, vor den Oberkörper gehaltene Taschen und Mappen sind ein Zeichen von Misstrauen und Unsicherheit. Ihr Gegenüber baut einen Schutzwall zu Ihnen auf. Auch ein nach hinten geneigter Oberkörper zeigt, dass jemand vor Ihnen zurückweichen möchte und Distanz aufbaut. Neigt jemand den Oberkörper so zur Seite, dass er Ihnen quasi die „kalte Schulter“ zeigt, ist dies ebenfalls ein Zeichen des Ausweichens. Sie werden also noch daran arbeiten müssen, das Vertrauen Ihres Gesprächspartners zu gewinnen.

Mit einem deutlich entgegengestreckten Oberkörper beweist man Furchtlosigkeit und Überlegenheit. Eine kleine Machtdemonstration!

Hände

Offene Hände signalisieren, dass man nichts zu verbergen hat und aufnahmebereit ist für das, was der andere sagt.

Wer uns nur seinen Handrücken zeigt, vermittelt uns daher das Gefühl, dass er uns etwas verheimlichen will. Ebenso wirken Hände in den Taschen. Ihr Gegenüber möchte sich nicht in die Karten schauen lassen.

Hände, die vertikal vorgeschoben werden, zeigen Ablehnung. Kommt mir ja nicht näher!

Fäuste, Klopfen auf die Tischfläche, Gesten von oben nach unten sind Zeichen für Dominanz. Ebenso wirken auf das Gegenüber zeigende Finger wie eine Waffe und damit bedrohlich.

Hände vor dem Mund zeigen, dass man Angst hat, etwas Unüberlegtes zu sagen oder gar das gerade Gesagte am liebsten wieder in den „Mund zurückschieben“ würde.

Wer mit seinen Händen unruhig spielt, ist unsicher und nervös. Dies zeigen auch Hände, die sich an der Stuhlkante festklammern.

Händereiben zeigt hingegen Zufriedenheit, Freude, mitunter auch Selbstgefälligkeit. Ihr Gegenüber ist dann ausgesprochen zufrieden mit dem Verlauf des Gespräches.

Kopf und Hals

Unser Hals ist ein empfindlicher Körperteil. Beim Beutefang wählen Raubtiere oft den Hals als Angriffsziel.  Das hat sich in das Verhalten eingegraben. Wenn wir uns unwohl oder bedroht fühlen, neigen wir dazu, den Hals zu schützen. Hochgezogene Schultern oder ein nach unten gedrücktes Kinn sind daher oft Schutzhaltungen. Ihr Gegenüber fühlt sich im Gespräch also nicht besonders wohl. Wer seine Kehle hingegen bloß stellt und den Kopf nach oben nimmt, fühlt sich überlegen oder geht auf Angriff.

Augen

„Die Augen sind die Fenster zur Seele“, wusste bereits Hildegard von Bingen. Im Gespräch schaut man sich in die Augen, alles andere ist unhöflich oder zeigt Unsicherheit. Unsere Pupille regelt den Lichteinfall, doch sie spiegelt auch unser Gefühlsleben wider.

Vergrößern sich während eines Gesprächs die Augen Ihres Gegenübers, deutet das in der Regel auf Neugierde, Aufmerksamkeit und Interesse hin. Geben Sie also mehr Informationen und Erklärungen. Geweitete Pupillen signalisieren Angst.

Verengen sich die Augen, konzentriert sich auch der Fokus auf einen bestimmten Punkt. Ihr Gegenüber braucht in der Regel mehr Details und Erklärungen zu einem bestimmten Sachverhalt.

Wer die Augen zukneift, drückt Ungläubigkeit und Misstrauen aus.  Wendet Ihr Gegenüber den Blick ab, kann dies verschiedene Gründe haben. Es konzentriert sich auf das, was es als nächstes sagen möchte, Sie haben einen schwachen Punkt angesprochen oder es braucht eine kurze Gesprächspause. Kehrt der Blick nach kurzer Zeit wieder zurück und ist entspannt, kann das Gespräch in die nächste Runde gehen.

Reißt der Blickkontakt jedoch ganz ab, ist dies ein eindeutiges Signal für den Wunsch, das Gespräch zu beenden.

Mund

Mit unserem Mund nehmen wir Nahrung auf. Bei der Kommunikation reagiert unser Mund auf Informationen und Signale ähnlich wie bei der Nahrungsaufnahme.

Zusammengepresste Lippen und nach unten gezogene Mundwinkel drücken Ablehnung und Misstrauen aus.

Ein Lächeln ist in allen Kulturen ein positives Signal. Wir zeigen die Zähne, können also in diesem Moment auf keinen Fall „zubeißen“.  Ein Lächeln kann aufgesetzt sein. Ein ehrliches Lächeln erkennt man daran, dass Augen- und Mundmuskulatur zusammenspielen.

Alle Beobachtungen können Ihnen helfen, Ihr Gegenüber, seine Stimmung, sein Kaufinteresse, seine Erwartungen und Befürchtungen besser einzuschätzen und darauf angemessen zu reagieren. Tipps für den Umgang mit verschiedenen Kundentypen finden Sie hier auf unserem Blog.

Körpersprache – Mimik

Die eigene Körpersprache bewusster nutzen

Wenn Sie eine Zeitlang geübt haben, die Körpersprache anderer Menschen zu lesen, werden Sie automatisch auch sich selbst beobachten lernen. Und das hat viele Vorteile.

Die 55-38-7-Regel nach Mehrabian

Der amerikanische Forscher Albert Mehrabian machte 1967 mit verschiedenen Kommunikationsexperimenten eine erstaunliche Entdeckung.  Mit der 55-38-7-Regel lieferte er ein viel diskutiertes Modell zum Verständnis der Bedeutung von nonverbaler Kommunikation. Demnach hängt die Wirkung einer Botschaft zu 55 Prozent von der Körpersprache ab, d.h. von Körperhaltung, Gestik, Mimik und Augenkontakt. 38 Prozent des Effekts werden durch die Stimme erzielt, also durch Tonfall, Betonung und Artikulation, und nur 7 Prozent durch den Inhalt des Vortrags.

Obwohl die Vorgehensweise bei seinen Versuchen immer wieder kritisiert wurde, ist die Kernaussage von Mehrabian vielfach belegt und unumstritten: Die nonverbale Komponente ist für den Kommunikationserfolg von großer Bedeutung. Nur wenn Inhalte, Ton und Körpersprache zusammenpassen, kommt eine Botschaft nachhaltig und glaubwürdig bei seinem Gegenüber an.

Gleichzeitig wirkt sich Ihre Körpersprache auch auf Ihre eigene Stimmung und Ihr Wohlbefinden aus. Sie können Ihre Gedankenwelt beeinflussen, indem Sie Ihre Körperhaltung verändern. Versuchen Sie einmal zu lächeln und dabei schlechte Laune zu haben. Gehen Sie erhobenen Hauptes durch die Welt, fühlen Sie sich auch selbstbewusster und sicherer.

So achten Sie auf sich selbst

  • Haltung: Sorgen Sie für einen festen Stand Ihrer Füße, sitzen oder stehen Sie zum Gegenüber hingewandt. Achten Sie auf eine gleichmäßige, ruhige Atmung.
  • Hände: Öffnen Sie Ihre Hände, um Ihre Offenheit zu zeigen. Verstecken Sie die Hände nicht unter dem Tisch oder in den Hosentaschen, denn Sie haben nichts zu verbergen.
  • Gesicht: Ein bewusster, offener Blickkontakt ist wichtig. Er zeigt Interesse, Aufmerksamkeit und Selbstsicherheit. Übertreiben Sie es jedoch nicht und starren Sie niemanden an. Ein zu intensiver Blick wird nämlich als Konfrontation gewertet.
  • Lächeln: Lächeln sorgt für Sympathie. Bewerber, die lächeln, haben mehr Chancen eingestellt zu werden. Schulkinder, die lächeln, bekommen mehr Aufmerksamkeit von den Lehrern und bessere Noten. Beim Lächeln produziert der Körper Botenstoffe, welche bewirken, dass Sie sich selbst zufriedener fühlen. Wenn Sie lächeln, wird Ihr Gegenüber auch lächeln und mehr Vertrauen in Sie fassen.
Körpersprache

Alle genannten Bausteine der nonverbalen Kommunikation kann man verbessern, indem man sich seiner Stärken und Schwächen bewusst wird und gezielt an sich arbeitet. Perfektion ist dabei gar nicht gefragt, denn oberstes Prinzip ist die Übereinstimmung zwischen dem gesprochenen Wort und der Körpersprache. Daher ist es auch sinnlos, andere Personen in ihrer Gestik oder Mimik zu kopieren. Jeder muss vielmehr im Rahmen seines eigenen Spielraums einen Stil finden, der das persönliche nonverbale Kommunikationsspektrum optimal zur Geltung bringt.

Möchten Sie lernen, sicherer zu präsentieren und vor Gruppen souverän aufzutreten? Wir empfehlen Ihnen das Seminar Professionelle Präsentationstechniken von BEITRAINING.

Literatur

•    Samy Molchow: Körpersprache. Mai 1998. Wilhelm Goldmann Verlag, München
•    Thorsten Havener: Ohne Worte. Was andere über dich denken. September 2014. Rowohlt Verlag, Reinbeck

Birgit Mauroner
Birgit Mauroner ist Manager Marketing & PR bei BEITRAINING International. Nach einem internationalen Studium der Betriebswirtschaft in Reutlingen und Reims war sie zunächst als Account Manager für A.C.Nielsen tätig. Seit 2003 ist sie bei BEITRAINING für die Bereiche Marketing und Öffentlichkeitsarbeit verantwortlich. Berufsbegleitend absolvierte sie dabei ein Studium zur akademisch geprüften PR-Beraterin.
Birgit Mauroner

Birgit Mauroner

Birgit Mauroner ist Manager Marketing & PR bei BEITRAINING International. Nach einem internationalen Studium der Betriebswirtschaft in Reutlingen und Reims war sie zunächst als Account Manager für A.C.Nielsen tätig. Seit 2003 ist sie bei BEITRAINING für die Bereiche Marketing und Öffentlichkeitsarbeit verantwortlich. Berufsbegleitend absolvierte sie dabei ein Studium zur akademisch geprüften PR-Beraterin.

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