Die Gewinnung neuer Kunden stellt hohe Anforderungen an die Verkaufsmitarbeiter und ist sehr zeitintensiv. Umso wichtiger ist es, die wertvolle Zeit nicht an die falschen – vermeintlichen – Interessenten zu verschwenden. Der Verkäufer muss sicher sein, dass der Interessent auch als Käufer in Frage kommt. Die Fähigkeit, Kunden zu qualifizieren, macht den Top-Verkäufer aus.
Bei der Kundenbewertung werden Kunden aus verschiedenen Blickwinkeln hinsichtlich ihrer aktuellen oder zukünftigen Bedeutung für das Unternehmen klassifiziert. Sinnvoll ist, zunächst zwischen Kontakten, Interessenten und Kunden zu unterscheiden, denn nicht jeder Kunde ist für das Unternehmen profitabel (siehe zum Beispiel auch die 80/20-Regel: 20% der Kunden stehen für 80% der Umsätze):
Was ist ein Kontakt?
Jemand, der aus unterschiedlichen Gründen im Moment nicht kaufen will oder kann, der aber möglicherweise jemanden kennt, der jetzt oder später kaufen könnte. Deshalb: Jeder Kontakt zählt, aber nicht jeder zählt gleich viel.
Was ist ein Interessent?
Jemand, der an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert ist. Er kauft nicht unbedingt sofort, aber vielleicht in Zukunft. Er wird normalerweise früher oder später ein Kunde – wenn er sich gut beraten fühlt. Er kann Empfehlungen vermitteln.
Wer ist ein Kunde?
Jemand, der schon einmal etwas bei Ihnen gekauft hat oder gerade dabei ist, etwas zu kaufen.
Mit dieser Gliederung erhalten Interessenten und Kunden dem „Kundenwert“ entsprechende Prioritäten, nach welchen Vertriebsressourcen optimal zugeordnet und Betreuungsmaßnahmen ausgerichtet werden sollten.
Voraussetzungen, um einen Interessenten als Kunden zu qualifizieren
- Der Wunsch zu kaufen (Motivation): Sie können nur dann etwas verkaufen, wenn der Interessent den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung wirklich in Anspruch nehmen will. Der Versuch, jemandem um jeden Preis etwas zu verkaufen, ist zum Scheitern verurteilt. Der Verkäufer verliert dabei nur seine Glaubwürdigkeit und die Chance auf eine mögliche Unterstützung.
- Die Fähigkeit zu bezahlen (Geld): Der Interessent muss das nötige Geld haben, um das Produkt oder die Dienstleistung bezahlen zu können. Es ist Zeitverschwendung, mit Interessenten zu verhandeln, die mehr wollen, als sie bezahlen können.
- Die Bereitschaft, realistisch zu sein (Realitätssinn): Es ist nahezu unmöglich, etwas an Menschen verkaufen zu wollen, die etwas suchen, was es so nicht gibt oder für diesen Preis zu haben ist. Wenn es Ihnen dennoch gelingt, wird der Käufer trotzdem unzufrieden sein, weil er von Anfang an nicht wusste, was er wollte oder unrealistische Vorstellungen hatte.
Effektive Fragetechniken und aktives Zuhören sind wichtig, um herauszufinden, ob der Gesprächspartner alle drei Kriterien erfüllt.
Agieren statt reagieren
Die Kundenqualifizierung teilt den Kundenstamm in wichtigere und unwichtigere Kunden und sorgt damit für ein besseres Zeit- und Ressourcenmanagement. Voraussetzung für die Definition sinnvoller Kriterien zur Unterscheidung von Ziel- und Nicht-Zielkunden ist eine Marktstrategie.
Regelmäßige Kundenbewertung drängt die Vertriebsmitarbeiter außerdem zur fortwährenden Beobachtung des Marktes und zu einer systematischen und regelmäßigen Vervollständigung der Kundendaten. Mit den Erkenntnissen aus der Kundenqualifizierung können und sollen Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr agieren und weniger reagieren.
