Mehr Energie für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Zeit und Energie sind die wertvollsten Bausteine des Lebens. Dies trifft auch auf jedes Gespräch zu, besonders jedoch auf Verkaufsgespräche. Schon Wilhelm von Humboldt sagte: „Meiner Idee nach, ist Energie die erste und einzige Tugend des Menschen.“ Es geht im Folgenden um die Fähigkeit, Energie in Verkaufsgesprächen und Verhandlungen sinnvoll einzusetzen und sie nicht in einem sinnlosen Energiewettstreit zu vergeuden.

Warum brauchen Verkaufsgespräche ein hohes Energieniveau?

Ziel eines Verkaufsgesprächs oder einer Verhandlung ist es, eine Entscheidung herbeizuführen. Doch um eine Entscheidung zu treffen, braucht Ihr Gegenüber ausreichend Energie. Je mehr Geld oder emotionales Risiko mit einer Entscheidung verbunden ist, umso wichtiger ist das Energieniveau.

Verkaufsgespräche mit hohem Energieniveau führen zum Erfolg

Wer ein hohes Energieniveau hat, fühlt sich sicher und kann aus dieser inneren Ruhe heraus auch eine Entscheidung treffen. Energie bedeutet positives Denken und Handeln, so dass auch Risiken eingegangen werden können. Bei Menschen mit einem hohen Energieniveau können Sie leichter einen Abschluss erzielen.

Verkaufsgespräche mit niedrigem Energieniveau scheitern

Haben Sie jedoch einen Menschen mit einem niedrigen Energielevel vor sich, werden Sie feststellen, dass es ihm an Aufmerksamkeit fehlt und mehr Ängste und Zweifel vorhanden sind. Seine Aussagen können wankelmütig sein, so dass er nicht in der Lage ist, irgendeine Entscheidung zu treffen, egal ob positiv oder negativ.

Daher ist es wichtig, dass Ihr Gegenüber im Gespräch mit Ihnen keine Energie verliert, sondern ein hohes Energieniveau behält oder sogar noch von Ihrer Energie profitiert.

Vermeiden Sie den Energiewettstreit in Verkaufsgesprächen

Wer sich mit der zwischenmenschlichen Kommunikation beschäftigt, wird jedoch feststellen, dass damit häufig ein unbewusster Kampf um Energie verbunden ist. Diese Kommunikationsmuster beeinflussen auch den Verlauf eines Verkaufsgesprächs. Um einen anspruchsvollen Verkaufsprozess erfolgreich abzuschließen, brauchen jedoch beide Seiten ein ausreichendes Energieniveau. Verkäufer und Käufer müssen sich gleichermaßen wohl fühlen. Der Verkäufer braucht Energie, um den Kunden zielorientiert zu beraten und der Kunde, um eine Entscheidung zu treffen.

Daher sollten Verkäufer sich ihrer eigenen Kommunikationsstrategie bewusst werden, um „Machtkämpfe“ mit ihren Kunden zu verhindern. Andernfalls kann es dazu führen, dass der Verkäufer dem Kunden die Energie entzieht, die dieser braucht, um eine Kaufentscheidung zu treffen, oder aber selbst die Energie und die Kontrolle verliert, die er braucht, um das Gespräch positiv zu gestalten.

Die vier Strategien im Energiewettstreit

Es gibt vier Strategien, mit denen Menschen versuchen, die Energie, Macht und Aufmerksamkeit in Gesprächen zu erhalten. Sicher erkennen Sie diese vier Methoden in Ihrem Alltag wieder?

Jeder von uns hat im Laufe seines Lebens eine Strategie entwickelt, mit deren Hilfe wir uns schützen und die Energie anderer bekommen wollen.

1.  Einschüchtern

Menschen mit dieser Strategie sind fordernd, manchmal sogar bedrohend und aggressiv. Einschüchternde Menschen schaffen eine Situation, in der die andere Person ihre Aufmerksamkeit voll und ganz auf sie richtet und versucht, das Gefühl, attackiert zu werden, zu verhindern. Ihr Kunde wird also seine Forderungen und Ansprüche formulieren und Druck auf Sie ausüben.

Als Gesprächspartner fühlen Sie sich leicht dazu gezwungen, sich entweder zu wehren, zu unterwerfen oder zurückzuziehen. Seien Sie sich aber bewusst, dass Ihr Gegenüber in jedem Fall ein Gefühl von Macht erreichen will.

Diese Strategie erzwingt als Reaktion eine Konfrontation, die Energie spendet. Zeigen Sie also Verständnis für die Forderungen und Wünsche des Kunden und halten Sie so sein Energieniveau hoch. Erkennen Sie das „Spiel“, spielen Sie es scheinbar mit, aber lassen Sie sich nicht einschüchtern. Sagen Sie etwa „Ich verstehe, dass Ihnen das sehr wichtig ist“. „Ich kann Ihnen versichern, dass wir für Sie die beste Lösung finden werden.“ Reagieren Sie verständnisvoll, aber sachlich, um ein Gesprächspartner auf Augenhöhe zu bleiben.

2. Verhören

Menschen mit dieser Strategie sind penetrant und hinterfragen alles. Sie suchen nach Fehlern und lassen keine Möglichkeit zur Kritik aus. Sie wollen die andere Person in die Defensive drängen und dazu bringen, ihre Handlungsweise zu rechtfertigen.

Diese Kunden werden also die Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen in Frage stellen. Wer fragt, bestimmt auch das emotionale Klima der Konversation. Aus dieser Machtposition zieht der Kunde Energie.

Als Verkäufer sehen Sie sich leicht gezwungen, auf Konfrontationskurs zu gehen oder sich zurückzuziehen. Um Ihren Kunden auf einem hohen Energieniveau zu halten, hilft es „seine Strategie“ zu erkennen und die Fragen ruhig und sachlich zu beantworten. Geben Sie Ihrem Gegenüber also die Energie, die notwendig ist, um eine Entscheidung zu treffen. Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen!

3.  Distanziertheit

Menschen mit dieser Strategie verhalten sich vorsichtig, geheimnisvoll und zurückhaltend. Diese Kunden werden also nicht gleich damit „herausrücken“, was sie eigentlich erwarten und suchen. Sie machen vielmehr zunächst wage Äußerungen und halten sich bedeckt. Sie wollen so Aufmerksamkeit und Interesse an ihrer Person erlangen. Je mehr Aufmerksamkeit sie bekommen, desto sicherer und besser fühlen sie sich.

Als Verkäufer können Sie dieser Strategie leicht begegnen, indem Sie Fragen stellen und aktiv zuhören. So wird es Ihnen leichtfallen, Vertrauen zu gewinnen und Energie für eine Entscheidung freizulegen.

4.  Opferrolle

Diese Menschen zeigen sich ängstlich, schieben die Schuld auf andere und verfallen leicht in Selbstmitleid. Ihr Käufer berichtet bereitwillig über all seine derzeitigen und zu erwartenden Probleme. Er versucht, die Verantwortung für die Probleme auf die andere Person abzuwälzen, bzw. ihr ein schlechtes Gewissen zu machen, da sie die Probleme nicht verhindert hat. Die entgegengebrachte Aufmerksamkeit bestätigt das Opfer in seiner Rolle.

Hören Sie sich also die Geschichten Ihres Kunden an und zeigen Sie Verständnis. Versichern Sie dann, dass Sie Lösungen für seine Probleme bereit haben. Ihr Verständnis liefert ihrem Kunden die notwendige Energie für eine Entscheidung.

Egal ob im Verkaufsgespräch oder in anderen Gesprächssituationen, diese Energiestrategien werden Ihnen immer wieder begegnen. Als Verkäufer ist es wichtig, die Strategie des Kunden zu erkennen und nicht in einen Wettkampf mit dem Kunden zu geraten.

Wie erreichen Sie einen „kampflosen“ Gesprächsverlauf?

Wenn Sie mit Ihrem Kunden in einen Machtkampf treten und diesen gewinnen, entziehen Sie ihm die Energie, die er braucht, um eine positive Kaufentscheidung zu treffen.

Um im Verkaufsprozess erfolgreich zu sein – besonders, wenn es um hochwertige Produkte oder risikobehaftete Investitionen geht – müssen Sie in der Lage sein, die Strategie des Kunden schnell zu erkennen und sich der Wechselwirkung mit Ihrer eigenen Strategie bewusst sein. Nur dann sind Sie in der Lage, all Ihre Aufmerksamkeit und Energie auf den Kunden zu richten.

Nutzen Sie das Gespräch als Gelegenheit, die Energie Ihres Kunden zu nähren. Sie müssen sich auf die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme Ihrer Kunden konzentrieren und nicht auf Ihre eigenen Bedürfnisse und Ihre Hoffnungen auf einen positiven Abschluss.

Identifizieren Sie die Energiestrategie des Kunden und geben Sie ihm die Energie, die er braucht. Es ist nicht Ihre Aufgabe, den Kunden „umzuerziehen“ oder ihm beizubringen, wie er mit seiner Energie besser haushalten kann. Ihr Ziel ist es, seine Energie und somit seine Zuversicht und sein Selbstvertrauen zu steigern, damit er eine Entscheidung treffen kann.

Den Wettstreit um Energie aus dem Verkaufsgespräch zu beenden, bedeutet, dass der Kunde von Ihnen “kampflos” und bereitwillig Energie, Zeit und Aufmerksamkeit bekommt. So sind beide Seiten zufrieden über den Verlauf und das Ergebnis des Verkaufsgesprächs.

Die Energie der Worte

Achten Sie dabei vor allem auf die Energie der Worte. Die Worte, mit denen wir anderen Menschen unsere Gedanken mitteilen, haben die Macht, Energie zu verleihen oder zu entziehen. Dies gilt natürlich auch für unsere Verkaufsgespräche.

Aber wir können uns der Bedeutung dieses Themas bewusstwerden und Einfluss nehmen auf:

  • das Gesprächsklima und die Stimmung
  • den Gesprächsfokus
  • die Geschichten, die wir jemandem erzählen
  • die Geschichten, die die anderen uns erzählen

Mit 7 Schritten zu mehr Energie für erfolgreichere Verkaufsgespräche

  1. Finden Sie heraus, für welche Kommunikationsweise Ihr Kunde empfänglich ist. Welche der vier Energiestrategien wendet er an?
  2. Konzentrieren Sie sich zunächst nur darauf, seine Bedürfnisse, Wünsche und Probleme herauszufinden.
  3. Unterdrücken Sie unter allen Umständen unsachliche, emotionale Wortwechsel. Lassen Sie sich nicht provozieren!
  4. Nutzen Sie die Energie der Worte. Achten Sie immer auf einen sachlichen und freundlichen Klang Ihrer Stimme.
  5. Versuchen Sie immer eine positive Grundstimmung aufrecht zu erhalten.
  6. Geben Sie dem Kunden „kampflos“ die Energie, die er braucht, solange, bis er aufhört, seine Taktik anzuwenden.
  7. Versuchen Sie nicht, den Kunden umzuerziehen, sondern handeln Sie im Sinne der Kunden-Käufer-Beziehung!

Seminartipp für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Das Thema Verkaufsgespräche wird in den BEITRAINING Verkaufsseminaren ausführlich behandelt. Anhand von Workshops und Simulationen üben die Teilnehmer die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses und gewinnen mehr Sicherheit und Selbstvertrauen.

Informationen zu den BEITRAINING Verkaufsseminaren

Diese Artikel könnten Sie auch interessieren:

•    Einwände im Verkaufsprozess behandeln
•    Killerphrasen erkennen und kontern
•    Wer will denn schon Verkäufer sein

Dieser Artikel hat Ihnen gefallen? Dann abonnieren Sie gleich den kostenlosen, monatlichen BEITRAINING Newsletter, um regelmäßig Tipps und Anregungen für Unternehmer und Führungskräfte zu erhalten.

Andreas C. Fürsattel

Andreas C. Fürsattel startete seine berufliche Laufbahn im Vertrieb und baute im Finanzsektor innerhalb kurzer Zeit ein Außendienstteam mit über 600 haupt- und nebenberuflichen Verkäufern auf.

Ab 1996 war Herr Fürsattel nationaler Trainingsdirektor von BEITRAINING für den deutschsprachigen Markt.

Seit 2001 ist Andreas C. Fürsattel Geschäftsführer und Partner der BEIGROUP GmbH und verantwortlich für das operative Geschäft und die Unternehmensentwicklung des internationalen Franchisenetzwerks BEITRAINING.

In seinem Buch Mitarbeiter im Fokus, zeigt er einen Überblick über das gesamte Thema Mitarbeiter-Marketing“ und zeigt klare umsetzbare Wege, um das Unternehmen für die Gegenwart und Zukunft aufzustellen – auch anhand erfolgreicher Beispiele aus unterschiedlichen Branchen.
Erschienen am 07. November 2016 beim Wiley Verlag.
ISBN-13: 978-3527508945
ASIN: B01M36DKHG

Andreas C. Fürsattel

Andreas C. Fürsattel

Andreas C. Fürsattel startete seine berufliche Laufbahn im Vertrieb und baute im Finanzsektor innerhalb kurzer Zeit ein Außendienstteam mit über 600 haupt- und nebenberuflichen Verkäufern auf. Ab 1996 war Herr Fürsattel nationaler Trainingsdirektor von BEITRAINING für den deutschsprachigen Markt. Seit 2001 ist Andreas C. Fürsattel Geschäftsführer und Partner der BEIGROUP GmbH und verantwortlich für das operative Geschäft und die Unternehmensentwicklung des internationalen Franchisenetzwerks BEITRAINING. In seinem Buch Mitarbeiter im Fokus, zeigt er einen Überblick über das gesamte Thema Mitarbeiter-Marketing" und zeigt klare umsetzbare Wege, um das Unternehmen für die Gegenwart und Zukunft aufzustellen - auch anhand erfolgreicher Beispiele aus unterschiedlichen Branchen. Erschienen am 07. November 2016 beim Wiley Verlag. ISBN-13: 978-3527508945 ASIN: B01M36DKHG

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.