Wer will denn schon Verkäufer sein?

Die Tätigkeit im Verkauf zählt nicht unbedingt zu den Traumberufen junger Menschen, kommt einem beim Gedanken an einen Verkäufer doch schnell das Bild einer Nervensäge in den Sinn, die an Türen klingelt und das neueste Produkt verkaufen möchte. Vertreter werden eher belächelt und in Stellenanzeigen wird der Begriff Verkäufer vielfach vermieden. Es scheint besser zu sein, nach einem Key Account Manager, einem Consultant oder einem Business Development Manager zu suchen als nach einem Verkäufer. Und: „Der denkt doch nur an seine Provision“, schießt es uns als Verbraucher unwillkürlich durch den Kopf.

Dabei ist Verkaufen ein Prozess, der uns auf Schritt und Tritt begleitet und ohne den unsere Wirtschaft nicht funktionieren würde. Unternehmen existieren nur, weil sie ihre Produkte/Dienstleistungen auch verkaufen. Gleichzeitig entscheidet Verkaufstalent – unser Talent, andere Menschen von etwas oder uns selbst zu überzeugen – auch über unseren eigenen Erfolg. Warum ist das Image der Verkäufer also so schlecht?

Verkäufer sind meist rhetorisch (zu) gut ausgebildet, reden (zu) viel und haben gelernt, Einfluss auf den Kunden auszuüben. Sie wissen, wie Sätze zu formulieren sind und Körpersprache zu deuten ist, um ihr Gegenüber zu beeinflussen und schnell zum Kauf zu bewegen. Sie stellen den kurzfristigen Verkaufserfolg vor die langfristige Kundenbindung.

Und so ist fast jeder Konsument bereits einmal auf falsche Versprechungen hereingefallen und hat seine Kaufentscheidung hinterher bereut. Durch schwarze Schafe, die tatsächlich die Provision vor die Bedürfnisse des Kunden stellen, festigt sich das schlechte Image des Verkäufers.

Gute Beratung ist das Um und Auf

Zu Unrecht: Verkaufen kann auch positiv gesehen und gelebt werden. Denn Verkaufen bedeutet, anderen Menschen zu helfen, ein auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenes Produkt zu finden. Gute Beratung ist das Um und Auf im Verkaufsprozess, der Kunde muss im Mittelpunkt stehen.

Unternehmen, die einen Kundenfokus leben, brauchen Verkäufer, die genau diese Einstellung zu ihrem Beruf mitbringen. Sie müssen in der Lage sein, dem Kunden die richtigen Fragen zu stellen. Indem sie ihn unterstützen, seine Bedürfnisse klar zu definieren, helfen sie dem Kunden bei der Entscheidungsfindung. Gute Verkäufer achten außerdem auf eine konsequente Nachbetreuung, um den Kunden in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen und ihn langfristig an das Unternehmen zu binden. Verkäufer mit dieser Berufsauffassung werden ihren Job nicht nur als sinnvoll und befriedigend empfinden, sie werden auch sehr erfolgreich darin sein.

Investieren Sie in Ihre Verkäufer!

In einem unübersichtlichen Markt, wie er heute vor allem durch das Internet gegeben ist, ist gute Verkaufsberatung für Kunden entscheidend. Der Verkäufer muss seinem Kunden Sicherheit vermitteln und ihm ein vertrauensvoller Partner sein. Unternehmer und Führungskräfte sollten daher in ihre Verkäufer investieren und damit eine gute Voraussetzung für erfolgreiche Verkaufsgespräche schaffen.

Daher:

  • Helfen Sie Ihren Verkäufern, eine positive Einstellung zu ihrem Beruf aufzubauen, indem Sie mit ihnen über ihren Beruf sprechen.
  • Vermitteln Sie ihnen, dass ihre Arbeit wichtig und sinnvoll ist. Die positive Einstellung zur eigenen Tätigkeit, zu den Produkten und zu Menschen im Allgemeinen sind die Grundlage für Freude und Erfolg im Verkauf.
  • Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer das notwendige Rüstzeug besitzen. Zum Verkäufer wird man nicht geboren, man benötigt Fähigkeiten und Techniken, um erfolgreich zu sein. Diese ständig zu üben und zu verfeinern, gehört zu den dauerhaften Herausforderungen des Berufs (Verkaufscoaching).
Oke Ketelsen

Oke Ketelsen ist Nationaler Trainings Direktor für BEITRAINING Austria und Bayern.
Er betreut die regionale Trainingsorganisation in Österreich und Bayern mit dem Fokus auf kleinen und mittelständischen Unternehmen, Franchise-Systemen und Netzwerken. Sein Ziel, diesen schnell wachsenden Firmen eine europaweite Plattform in der Weiterbildung zur Seite zu stellen und damit den Wandel zur Dienstleistungsgesellschaft aktiv zu begleiten, steht dabei im Vordergrund.
Oke Ketelsen durchlief eine langjährige Marketing- und Vertriebskarriere in der internationalen Chemiedistribution und leitete bis Mitte 2003 die Interorgana Chemiehandel GmbH, Köln als Geschäftsführer. Der Aufbau der europäischen Vertriebsorganisation und die Personalentwicklung zählten zu den Schwerpunkten seiner Tätigkeit. Anschließend hat er sich als Gründer und geschäftsführender Partner einer Investmentgesellschaft auf die ganzheitliche Betreuung privater Vermögen spezialisiert.

Oke Ketelsen

Oke Ketelsen

Oke Ketelsen ist Nationaler Trainings Direktor für BEITRAINING Austria und Bayern. Er betreut die regionale Trainingsorganisation in Österreich und Bayern mit dem Fokus auf kleinen und mittelständischen Unternehmen, Franchise-Systemen und Netzwerken. Sein Ziel, diesen schnell wachsenden Firmen eine europaweite Plattform in der Weiterbildung zur Seite zu stellen und damit den Wandel zur Dienstleistungsgesellschaft aktiv zu begleiten, steht dabei im Vordergrund. Oke Ketelsen durchlief eine langjährige Marketing- und Vertriebskarriere in der internationalen Chemiedistribution und leitete bis Mitte 2003 die Interorgana Chemiehandel GmbH, Köln als Geschäftsführer. Der Aufbau der europäischen Vertriebsorganisation und die Personalentwicklung zählten zu den Schwerpunkten seiner Tätigkeit. Anschließend hat er sich als Gründer und geschäftsführender Partner einer Investmentgesellschaft auf die ganzheitliche Betreuung privater Vermögen spezialisiert.

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